Kundenberatung: Wie die Offerte zum Kundenerlebnis wird

Beratung zu erneuerbaren Energien ist kostenintensiv

Das Potential ist da. Laut Aurora Energy Research verfüge Deutschland über ein geotechnisches Versorgungspotential aus Wind und Sonne, das etwa dreimal so hoch ist wie der derzeitige Strombedarf (Aurora Energy Research, 2020). Damit ist es gross genug, um mittel- und langfristig gesetzte Ziele für erneuerbare Energien zu erreichen.

Ende des Jahres 2018 stellten mehr als 1,6 Millionen Photovoltaikanlagen, mit rund 45 Gigawatt Leistung, den zweitgrössten Anteil der Stromerzeugungssysteme bei den erneuerbaren Energien dar (Quelle: BMWi, 2018). Innerhalb der erneuerbaren Energien tragen zusätzlich die Biomassen mit knapp 23 Prozent zur Stromerzeugung bei. Rund 86 Prozent tragen zum Endenergieverbrauch für Wärme und Kälte und 88 Prozent zum Endenergieverbrauch im Verkehr bei. Generell ist auch Wärme aus erneuerbaren Energien ein grosses Thema: 13,9 Prozent hoch war der Anteil der erneuerbaren Energien am Endenergieverbrauch für Wärme und Kälte in Deutschland im Jahr 2018.

Hohes Potential und hohe Ziele für Politik, Umwelt, Energieunternehmen und Hausbesitzer, die vor allem den Solarenergie-Markt transformieren. Dementsprechend muss sich der zeit- und kostenintensive Beratungs- und Angebotsprozess im Bereich der erneuerbaren Energien mit anpassen.

Beratung zu erneuerbarer Energie neu denken

Clemens Bathon, Kundenberater bei der Eturnity AG, sieht auch perspektivisch einen wachsenden Markt: „Ich glaube die Energiebranche und speziell die erneuerbaren Energien werden in den nächsten Jahren weiter wachsen und die Preise für neue Solaranlagen weiter sinken.“ Bereits vor Eturnity war Bathon beratend im Bereich der Solartechnik tätig.

So entwickeln sich mit dem Markt laut Bathon auch die Ansprüche der Kunden an die Beratung. „Die Kunden gewöhnen sich immer mehr an leicht bedienbare und verständliche digitale Werkzeuge. Hier setzen z. B. Google und Apple immer neue Massstäbe.” Vor seiner Anstellung bei Eturnity, begleitete Bathon deshalb die Einführung der Eturnity-Lösung in seinem damaligen Unternehmen. Er erkannte erstmals die Vorteile digitaler Tools im Bereich der erneuerbaren Energien, nicht nur für sich.

Erneuerbare Energien zum Erlebnis machen

Der Einsatz von kundenfreundlichen digitalen Werkzeugen kann die Beratung zu erneuerbaren Energien in mittelständischen Unternehmen extrem erleichtern. Nicht zuletzt können so unter anderem Interessenten vorqualifiziert und Vertriebskosten gesenkt werden. Bathon ergänzt: "Falls es nicht gelingt die Vertriebskosten im gleichen Masse wie die Komponentenkosten zu senken, werden diese langfristig einen überproportional grossen Anteil an den Gesamtkosten haben. Die Margen werden dementsprechend immer kleiner."

Auch Bathon musste sich zunächst an die digitalen Tools von Eturnity herantasten: "Mein damaliger Chef fand Eturnity spannend. Zu Beginn war er besonders am Solarrechner interessiert, weil wir zu der Zeit gerade unsere Webseite neu gestaltet haben und er genau so ein Tool für die digitale Erstberatung und Kundenakquise gesucht hat. Ich war zunächst selbst etwas reserviert, weil ich skeptisch war, ob die technische Planung im Solarexperten detailliert genug war."

"Für uns war es ein voller Erfolg"

Bathon berichtet weiter: "Der Launch unserer Webseite mit dem Eturnity Solarrechner war ein voller Erfolg. Es dauerte nicht lange bis die ersten Anfragen kamen. Die Anfragen aus dem Solarrechner auf unserer neuen Webseite hatten eine viel bessere Qualität als die Leads von Herstellern oder Leadportalen, mit denen wir vorher gearbeitet hatten.

Die absolute Bestätigung für unsere Entscheidung den Solarrechner und den Solarexperten von Eturnity zu nutzen, war dann aber eine lokale Messe, bei der wir den Solarrechner auf einem grossen Bildschirm als 'Eyecatcher' eingesetzt haben. Hier hat der Solarrechner für so viel Aufmerksamkeit gesorgt, dass sich sogar zeitweise eine Schlange gebildet hat. Ausserdem eignet sich meiner Erfahrung nach der Solarrechner ideal als Beratungsleitfaden für die Erstberatung.

Nach der Messe hatten wir dann natürlich dementsprechend viele Anfragen, welche abgearbeitet werden mussten. Das wäre mit unseren herkömmlichen Werkzeugen für die Angebotserstellung sehr mühsam und zeitaufwendig gewesen. Nachdem wir die ersten Angebote mit dem Solarexperten erstellt hatten, waren meine anfänglichen Bedenken gegenüber der technischen Planung im Solarexperten ausgeräumt. Mit etwas Übung konnte ich innerhalb von 5 Minuten aussagekräftige und kundenfreundliche Angebote für die Interessenten von der Messe erstellen. Und das, ohne Daten manuell von einem Anfragebogen oder zwischen verschiedenen Programmen übertragen zu müssen. Die Kundendaten und Angaben zum Haus, welche der Kunde auf der Messe im Solarrechner gemacht hat, wurden direkt in ein Projekt im Solarexperten umgewandelt. Ich musste nur noch den Feinschliff machen.

Zu diesem Zeitpunkt hat auch ein neuer Kollege bei uns angefangen, der mit dem Solarexperten einen einfachen und schnellen Einstieg in die Angebotserstellung hatte. So konnte er nach einer kurzen Einführung Angebote selbst erstellen."

Angebotsprozesse effizient gestalten

Unternehmen aus dem Bereich der erneuerbaren Energien haben vor allem mit zeit- und kostenintensiven Angebotsphasen zu kämpfen. Hier können Gebäudetechniker, Lösungsanbieter, Energie- und Installations-Unternehmen allerdings anknüpfen. Genau diese Prozessschritte in einem wachsenden Markt zu optimieren, davon profitieren letztendlich alle im Unternehmen.

Eturnity unterstützt mit seinen Tools für den Solar– und Heizungsbereich, genau diesen Optimierungs-Prozess, von dem letztendlich auch die Endkunden profitieren. Bathon erläutert dies abschliessend: "Durch die Richtangaben aus der Simulation im Solarrechner, sind schon einige Interessenten mit falschen Vorstellungen zu den Kosten und Möglichkeiten einer Solaranlage aussortiert worden. Das gibt uns im Vertrieb die Möglichkeit, mehr Zeit mit den übrigen Interessenten für eine kompetente und persönliche Beratung aufzubringen."