Optimal Heizen – Das wünscht sich der Kunde
Der Zusammenschluss zum Eigenverbrauch – ein Modell mit magnetischer Wirkung. Immer mehr Eigentümer möchten die Vorteile des „gemeinsamen Eigenverbrauchs“ mit anderen Teilnehmern nutzen. Die Reichweite der ZEV-Modelle wächst. Und mit ihr die Möglichkeiten – Aber auch die Intransparenz.
Heizen ist ein sehr relevantes Thema – nicht nur für GebäudebesitzerInnen, auch für die Energie- und Umweltpolitik. Eine optimale Kundenberatung zu Heiztechnologien ist gefragter denn je, letztendlich geht es darum, die Wünsche aller bei der Anschaffung eines neuen oder bei Modernisierung eines bestehenden Heizsystems einzubeziehen. Wir haben bei Silvio Di Pietro, Verkaufsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung bei der Domotec AG, nachgefragt, welche Heizsysteme aktuell in der Schweiz in Frage kommen und was die Mehrzahl der Kunden sich überhaupt wünscht.
Die Investition in einen Heizungsersatz oder gar in eine neue Heiztechnologie bereitet Kunden oft Kopfzerbrechen. Schliesslich handelt es sich um eine grosse und langfristige Investition, die den Energiehaushalt für viele Jahre stark beeinflusst. Möglichst ökologisch neutral soll sie sein, aber dennoch günstig und am besten mit geringen Unterhaltskosten. Welche Faktoren entscheiden zum Schluss über das optimale Heizsystem?
Je nach Gebäudeart und den individuellen Kriterien, muss gut überlegt sein, wie zukünftig geheizt werden soll. Was es braucht, ist eine gute Beratung, um letztendlich die richtige Entscheidung zum Heizsystem zu treffen. Laut Di Pietro von der Domotec AG kann dies nur durch eine kundenspezifische Analyse gewährleistet werden: "Je nach Bedürfnis des Kunden müssen Faktoren wie tiefe Investitionskosten, Amortisationszeiten, tiefe Unterhaltskosten und tiefer CO2-Ausstoss berücksichtigt werden. Als Fachberater sollte dem Kunden die ganze Wertschöpfungskette aufgezeigt werden. Dazu gehören neben den messbaren Faktoren auch die Soft-Faktoren."
Das beginne bereits beim Produktionsort, führe über die Logistikkette, bis zur Entsorgung. Dabei sollte der Kundenberater flexibel bleiben, denn bei der Wirtschaftlichkeitsrechnung kann es immer wieder vorkommen, dass die Bedürfnisse des Kunden sich verschieben. Das mache letztendlich die genaue Kundenanalyse so wertvoll. „Kundenberater müssen sich immer selbst die Frage stellen, welche menschlichen Aspekte oder Faktoren berücksichtigt werden müssen, damit die Bedürfnisse in Bezug auf das Heizsystem optimal abgedeckt sind“, ergänzt der Verkaufsleiter.
Laut Di Pietros Erfahrung spielen ganz klar die sozialen Faktoren in die Entscheidungsprozesse der Kunden zum Heizsystem mit rein. Tätigkeit, Bildungsabschluss, Familie, kurz vor der Rente – Es gibt diverse Heizsysteme, die unterschiedlich und stimmig auf diese jeweiligen Faktoren ausgerichtet sind. „Grundsätzlich kann man sagen, dass der monetäre sowie der Umweltaspekt priorisiert werden“, berichtet Di Pietro.
Bezüglich des Umweltaspekts sollte aber nicht von CO2-Ausstoss, Kosten oder Aufwand beim Heizsystem gesprochen werden, vielmehr gehe es um die persönlichen Einsparungen gegenüber der Umwelt, also Fragen zum persönlichen Beitrag für die Umwelt oder dem Fussabdruck.
Die Marktzahlen in der Schweiz machen einen Trend in Sachen heizen deutlich: Wärmepumpen wurden im zweistelligen Prozentbereich neu installiert. Sämtliche Studien belegen den Anstieg unter den installierten Wärmepumpen in der Schweiz, beispielsweise durch die Fachvereinigung für Wärmepumpen Schweiz (FWS), Statista sowie das Bundesamt für Statistik (BFS).
Faktoren, die zum Anstieg führen, sind laut Di Pietro neben dem Umweltaspekt und niedrigen Unterhaltungskosten unter anderem auch die möglichen Förderbeiträge und Steuerabzüge.
Trotz des Anstiegs unter den erneuerbaren Heizsystemen bleiben Heizträger auf Basis fossiler Rohstoffe beliebt. Auch hierfür nennt der Verkaufsleiter der Domotec AG Gründe: "Der monetäre Aspekt rückt hier in den Vordergrund. Solang eine Heizung läuft, will man diese ungern auswechseln. Der zeitliche Aspekt ist aber oft das Hauptproblem, Über ein neues Heizsystem macht man sich meist erst wieder Gedanken, wenn das Bestehende bereits ersetzt werden muss. Der einfachste Weg ist dann eine neue Öl- oder Gasheizung."
Die Investition in einen Heizungsersatz oder gar in eine neue Heiztechnologie bereitet Kunden oft Kopfzerbrechen. Schliesslich handelt es sich um eine grosse und langfristige Investition, die den Energiehaushalt für viele Jahre stark beeinflusst. Möglichst ökologisch neutral soll sie sein, aber dennoch günstig und am besten mit geringen Unterhaltskosten. Welche Faktoren entscheiden zum Schluss über das optimale Heizsystem?
Mit dem Kunden zum optimalen Heizsystem
Je nach Gebäudeart und den individuellen Kriterien, muss gut überlegt sein, wie zukünftig geheizt werden soll. Was es braucht, ist eine gute Beratung, um letztendlich die richtige Entscheidung zum Heizsystem zu treffen. Laut Di Pietro von der Domotec AG kann dies nur durch eine kundenspezifische Analyse gewährleistet werden: "Je nach Bedürfnis des Kunden müssen Faktoren wie tiefe Investitionskosten, Amortisationszeiten, tiefe Unterhaltskosten und tiefer CO2-Ausstoss berücksichtigt werden. Als Fachberater sollte dem Kunden die ganze Wertschöpfungskette aufgezeigt werden. Dazu gehören neben den messbaren Faktoren auch die Soft-Faktoren."
Das beginne bereits beim Produktionsort, führe über die Logistikkette, bis zur Entsorgung. Dabei sollte der Kundenberater flexibel bleiben, denn bei der Wirtschaftlichkeitsrechnung kann es immer wieder vorkommen, dass die Bedürfnisse des Kunden sich verschieben. Das mache letztendlich die genaue Kundenanalyse so wertvoll. „Kundenberater müssen sich immer selbst die Frage stellen, welche menschlichen Aspekte oder Faktoren berücksichtigt werden müssen, damit die Bedürfnisse in Bezug auf das Heizsystem optimal abgedeckt sind“, ergänzt der Verkaufsleiter.
Wie will der Kunde heizen?
Laut Di Pietros Erfahrung spielen ganz klar die sozialen Faktoren in die Entscheidungsprozesse der Kunden zum Heizsystem mit rein. Tätigkeit, Bildungsabschluss, Familie, kurz vor der Rente – Es gibt diverse Heizsysteme, die unterschiedlich und stimmig auf diese jeweiligen Faktoren ausgerichtet sind. „Grundsätzlich kann man sagen, dass der monetäre sowie der Umweltaspekt priorisiert werden“, berichtet Di Pietro.
Bezüglich des Umweltaspekts sollte aber nicht von CO2-Ausstoss, Kosten oder Aufwand beim Heizsystem gesprochen werden, vielmehr gehe es um die persönlichen Einsparungen gegenüber der Umwelt, also Fragen zum persönlichen Beitrag für die Umwelt oder dem Fussabdruck.
Die Trends der Heiztechnologie
Die Marktzahlen in der Schweiz machen einen Trend in Sachen heizen deutlich: Wärmepumpen wurden im zweistelligen Prozentbereich neu installiert. Sämtliche Studien belegen den Anstieg unter den installierten Wärmepumpen in der Schweiz, beispielsweise durch die Fachvereinigung für Wärmepumpen Schweiz (FWS), Statista sowie das Bundesamt für Statistik (BFS).
Faktoren, die zum Anstieg führen, sind laut Di Pietro neben dem Umweltaspekt und niedrigen Unterhaltungskosten unter anderem auch die möglichen Förderbeiträge und Steuerabzüge.
Trotz des Anstiegs unter den erneuerbaren Heizsystemen bleiben Heizträger auf Basis fossiler Rohstoffe beliebt. Auch hierfür nennt der Verkaufsleiter der Domotec AG Gründe: "Der monetäre Aspekt rückt hier in den Vordergrund. Solang eine Heizung läuft, will man diese ungern auswechseln. Der zeitliche Aspekt ist aber oft das Hauptproblem, Über ein neues Heizsystem macht man sich meist erst wieder Gedanken, wenn das Bestehende bereits ersetzt werden muss. Der einfachste Weg ist dann eine neue Öl- oder Gasheizung."
Beratung: Jetzt wird’s kritisch
Lautstärke, Stromverbrauch, Unterhalt und Wirkungsgrad (COP) des Heizsystems – Hierzu kämen die meisten kritischen Fragen im Beratungsprozess. Di Pietro erzählt uns mehr zu seinen Erfahrungen: "Die meisten Wärmepumpen sind sehr leise und erfüllen die vorgegebenen Normen. Oft ist das Problem aber nicht die Lautstärke, sondern der Gedanke, dass eine Wärmepumpe im Garten steht. D. h. schon nur der Anblick löst beim Menschen eine Unsicherheit aus. Man muss aber dazu sagen, dass sehr viele Öl- oder Gasheizungen während des Betriebs lauter sind, als eine Wärmepumpe."
Vor allem wünsche sich der Kunde eigentlich immer ein gesamtes Angebot, von der Demontage der alten Anlage über die Kernbohrung, mit Streifenfundament und Elektroanschluss, bis zum Fördergeldantrag. Solche Details werden dank digitaler Tools zwar inzwischen vereinfacht, aber meist müssen diese Beratungen zum Heizsystem und den Gegebenheiten vor Ort besprochen werden. „Digital-Beratung durch Corona war zwar ein Thema, aber viel weniger als vermutet. Der Kunde wünscht sich noch immer eine Vor-Ort-Beratung. Er will sich sicher sein, dass alle Details aufgenommen wurden, damit das Angebot auch wirklich stimmig ist“, ergänzt Di Pietro.
Heiztechnologien der Nachbarn
Die Schweiz nimmt Fahrt auf in Sachen Erneuerbar Heizen. Grundsätzlich ähneln sich die Heiztechnologien im Ländervergleich auch den angrenzenden Nachbar-Ländern. Ein grosser Unterschied seien allerdings die Normen: „Die sind in der Schweiz viel radikaler, allein auf den Schalldruckpegel wird in der Schweiz viel mehr Acht gegeben“, so Di Pietro. In Bezug auf alternative Energien jedoch, seien die meisten Nachbarländer einen Schritt weiter als die Schweiz. Wenn wir die Windkraft- oder Sonnenenergie vergleichen, da haben wir noch viel Aufholbedarf.Generell ist die Situation in anderen europäischen Ländern, wie Frankreich, Italien und Deutschland aber ähnlich. In diesen Ländern gibt es eine sehr starke Verbreitung von Gas und Öl (Quelle: EHI, 2017). Schweden wiederum ist stark von der Wärmepumpe geprägt. Über die Hälfte der Geräte ist dort mit dieser Heiztechnologie ausgestattet.
Heizen als Dienstleistung
Die Erfahrungen zeigen, der Kunde sollte sich rechtzeitig mit dem Thema Heiztechnologien beschäftigen. Hier sind die Informations- und Beratungsarbeit der Kundenberater und Politik stark gefordert. "Kunden wünschen sich vor allem eine Ansprechperson, durch die Probleme oder Wünsche unkompliziert erledigt werden“, erläutert Di Pietro abschliessend. „Der Kunde wünscht sich eine komplette Dienstleistung."
Bild: © Pixabay
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Bettina Enser
Bettina Enser ist die Verantwortliche für Marketing und Kommunikation bei der Eturnity AG. Sie liefert Einblicke in Themen rund um die Vermarktung von Erneuerbaren Energiesystemen. Bei Fragen zum Beitrag wenden Sie sich an [email protected]
